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Spa-Händler: Übersehen Sie Zubehör nicht

Aug 03, 2018

Whirlpool-Händler tragen heute mehr Hüte als je zuvor.


Sie sind nicht nur Produktexperten, sondern werden häufig auch bei großen Renovierungsarbeiten im Garten mit einbezogen. Wenn sie einige dieser Arbeiten nicht selbst durchführen, beraten sie sich zumindest zu Projekten und bieten ihre Expertise und Anleitung, wie ein Spa am besten in den Außenbereich integriert werden kann, und vielleicht sogar Kunden an Auftragnehmer verweisen.


Sollte es oberirdisch installiert werden? Oder sollte es zu drei Vierteln fallen gelassen werden? Welche Art von Landschaftsgestaltung ist angemessen? Heutzutage wird von Einzelhändlern erwartet, dass sie Landschaftsdesigner sind - das heißt, wenn sie keine wirklichen Landschaftsdesigner sind.


All das ist gut und gut. Ich befürchte jedoch, dass in diesen Gesprächen etwas verloren geht: Accessoires.


Ich stehe in Kontakt mit vielen Händlern und bin immer wieder überrascht, wie viele von ihnen diese profitable Produktkategorie übersehen. Meiner Meinung nach, Accessoires verbessern das Spa-Erlebnis und machen es zum Kronjuwel einer sechsstelligen Hinterhof-Verjüngungskur.


Es gibt mehrere Gründe, warum Händler ihren Produkten nicht die Aufmerksamkeit zuteil werden lassen, die sie verdienen: Platzfläche ist knapp; Diese Produkte fügen mehr Inventar zur Verwaltung hinzu. und, ehrlich gesagt, viele Einzelhändler sind zufrieden genug, um 12.000 bis 15.000 Tonnen ohne Add-ons zu verkaufen.


Aber was, wenn Sie 20 bis 40% zu Ihrem Endergebnis hinzufügen könnten? Ist das nicht ein bisschen mehr Inventarverwaltung wert?


Um diese Art von Kapitalrendite zu erzielen, müssen Sie Ihren Ansatz beim Verkauf von Upgrades überdenken.


Autohäuser sind dabei die Meister. Wie oft wollen die Leute das Basismodell kaufen, aber am Ende ein paar extra Dollar für Optionen ausgeben? Was ist schließlich 2.000 Dollar für ein Sonnendach, wenn Sie sich bereits für ein 32.000 Dollar SUV entschieden haben?


Was ist ein $ 200-Handlauf, wenn Ihr Kunde $ 14.000 in einem Spa verliert? Ich würde behaupten, dass ein Handlauf nicht wirklich eine Option, sondern eine Notwendigkeit ist. Seien wir ehrlich: Die meisten unserer Käufer sind in ihren 50ern und planen, ihre Spas während ihrer goldenen Jahre zu genießen. Sie würden von einem Handlauf profitieren.


Gleiches gilt für einen Regenschirm. Wenn Ihre Kunden das meiste aus ihrer Investition herausholen möchten, sorgt ein Regenschirm dafür, dass sie ihr Spa bei Sonne oder Regen genießen können.


Oder wie wäre es mit einem Upgrade auf eine Hardtop-Whirlpoolabdeckung - etwas, das sie in drei bis fünf Jahren nicht ersetzen müssen? Und warum nehmen wir nicht einen Drehtisch mit, während wir gerade dabei sind? Wir sind süchtig nach unseren Geräten in diesen Tagen, auch wenn Sie ein entspannendes Bad genießen. Sollten die Kunden wirklich riskieren, ihre teuren iPads am Rand der Wanne zu platzieren?


Dies sind keine bloßen Add-ons, Optionen oder nette kleine Extras, sondern echte Notwendigkeiten. Ich nenne sie gerne Notwendigkeiten. Sie müssen nur den richtigen Weg und zur richtigen Zeit dargestellt werden. Allzu oft ignorieren die Händler diese Gelegenheit jedoch, um den Deal zu beenden.


Tu das nicht. Nehmen Sie sich Zeit, um alle verfügbaren Optionen zu sehen.


Hier sehen Sie, was anspruchsvolle Händler tun: Sie weisen ihre Verkaufsteams an, ihre Kunden zuerst in die Zubehörabteilung oder in vielen Fällen in eine Zubehörwand zu bringen - sie nimmt weniger Platz in Anspruch - und zeigt alle Spa-Ausstattungen an, bevor sie den Verkauf abschließen. Sie gehen gründlich über alles, was der Käufer braucht, um eine neue Wanne voll zu genießen: Stufen, Regenschirm, Abdeckungsheber, Tisch, usw.


Ich hasse es, ein Klischee zu verwenden, aber einige dieser Beilagen verkaufen sich praktisch selbst. Nehmen Sie ein modulares Terrassensystem. Es schafft eine schöne flache Oberfläche, um ein Spa zu platzieren. Die Alternative besteht darin, den Kunden an einen Auftragnehmer zu verweisen, um eine Betonplatte zu gießen. Er wird irgendwo in der Nachbarschaft von $ 1.000 berechnen und wird drei Wochen hinaus gebucht, die Lieferung weiter verzögernd. Für einen relativ niedrigen Preis kann ein Hausbesitzer den Boden ebnen und das Modulpad selbst zusammenschnappen und - voila! - Sofortige Terrasse. Auch hier kein Accessoire.


Bei der Diskussion dieser Produkte können Sie einfache Verkaufstechniken anwenden. Beispiel: "Mr. und Frau Jones, weil Sie diesen Whirlpool heute kaufen, werden wir diesen Handlauf, der Sicherheit und Komfort bietet, zu einem erheblichen Preisnachlass anbieten. "


Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass sie Nein sagen. Aber ich denke du wirst überrascht sein wie viele ja sagen.